Agence Inbound Marketing

Augmentez votre visibilité et votre attractivité sur Google et les réseaux sociaux

Inbound Marketing

Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ?

“ L’Inbound Marketing est l’art d’attirer votre audience cible et de l’accompagner tout au long de son tunnel de conversion de manière personnalisée, sans être intrusif ”

L’ Inbound Marketing (ou marketing entrant) est un ensemble de techniques marketing qui consiste à vous rendre visible et attractif sur Google et les réseaux sociaux afin que votre audience cible vienne à vous et vous considère comme un fournisseur potentiel sans que vous ayez à les solliciter de manière intrusive.

Associées en grande partie aux capacités marketing qu’offrent les moteurs de recherche comme Google et les médias sociaux (Tweeter, LinkedIn, Facebook,…), ces techniques permettent à une entreprise d’être trouvée et d’être considérée plutôt que d’interpeller un auditoire non captif.

Une stratégie Inbound Marketing consiste à utiliser son site Internet comme un véritable outil de génération de leads. Pour être optimum, l’Inbound Marketing doit reposer sur des contenus variés et pertinents qui vont permettre à votre auditoire d’évoluer dans leur tunnel de prospection grâce à un apprentissage des solutions qui répondent à leur problématique. Aussi, l’inbound Marketing doit être complémentaire à l’Outbound Marketing pour que votre stratégie de génération de leads soit optimal.

Tunnel de conversion Inbound Marketing

Comment faire de l’Inbound Marketing ?

Pour être efficace en Inbound Marketing, il faut savoir mettre en place les outils et services qui permettent de créer des contenus pertinents, de les rendre visibles sur Google et les réseaux sociaux, et d’automatiser vos mécanismes de communication et d’identification de vos prospects les plus intéressés.
C’est pourquoi l’Inbound Marketing nécessite la maîtrise de trois disciplines : le Content Marketing, le Marketing Automation et le Référencement naturel.

CONTENT MARKETING

Constitue le cœur de votre stratégie de génération de leads via la présentation de contenus attractifs, pertinents et instructifs.

MARKETING AUTOMATION

Permet de mettre en place une relation personnalisée et durable avec vos contacts et d’identifier les prospects intéressés.

RÉFÉRENCEMENT NATUREL - SEO

Vous assure un visibilité dans les premières pages de Google et sur les réseaux sociaux afin d’optimiser le taux de conversion.

Pourquoi faire de l’Inbound Marketing ?

60% à 90% du cycle d’achat se fait dorénavant par le Digital, et 94% des recherches sur internet se font aujourd’hui sur Google. Pour être visible et générer davantage de trafic sur votre site web, il est primordiale de ressortir au minimum sur les deux premières pages de Google et idéalement dans les 3 premières places pour les recherches portants sur vos mots clés stratégiques grâce à des contenus et un site web optimisés SEO.

Venant en compléments des techniques marketing outbound (prospection par email, évènements,…), l’inbound marketing vous permet de multiplier les points de contact avec votre audience, et donc de générer davantage de leads en volume en début de phase de prospection (top of funnel) afin de pouvoir les convertir en prospects qualifiés grâce au outils de Marketing Automation (Nurturing).

Les avantages de l’Inbound Marketing sont variés :

  • Il permet de générer davantage de trafic et de nombreux contacts à un coût relativement faible. L’inbound Marketing étant basé sur les mots clés recherchés par votre audience sur Internet et sur leurs centres d’intérêt, la diffusion de vos contenus pertinents permet d’augmenter significativement votre trafic sur votre site web et de générer vos listes de prospects (leads).
  • Il vous génère de la visibilité et de la notoriété moins intrusive. Votre audience est de plus en plus réfractaire à la publicité et au messages intrusifs. L’Inbound Marketing vous rend visible sur Google et les médias sociaux de manière organique, et non forcée. Ainsi, plus vos contenus seront pertinents et intéressants, plus vous gagnerez en notoriété.
  • Il augmente votre crédibilité. Dans le processus Inbound Marketing, vos contenus ont un triple objectif: ATTIRER, SÉDUIRE et CONVAINCRE. Vos contenus ne doivent pas uniquement vous permettre de générer du trafic et des prospects dans le tunnel de conversion,  mais la pertinence et le professionnalisme de vos contenus qui seront publiés et amplifiés doivent également démontrer votre savoir-faire et vos compétences afin que vos prospects vous considèrent comment un fournisseur potentiel.
  • Il permet de qualifier vos prospects en fonction de leur parcours client. Couplé au marketing automation, il vous permet de filtrer vos contacts en fonction de leur appétence pour vos contenus en leur attribuant un « scoring » automatique déterminé selon vos scénarios de maturation. Cette notation vous permet ainsi de différencier les « visiteurs passagés » de vos opportunités potentielles. Vos scénarios de maturation « nurturing » liés à votre outil de Marketing Automation vous permettent ainsi de différencier vos contacts par niveau d’intérêt pour vos produits et solutions afin que vous puissiez qualifier vos opportunités potentielles et les transférer à votre force commerciale lorsque l’opportunité est validée.

Aligner les objectifs et les processus du Marketing avec ceux des équipes commerciales

Tunnel Conversion Inbound Marketing KeizerLead

Apporter de la valeur à vos prospects avec des contenus pertinents et adaptés

L’inbound marketing est une stratégie qui consiste à attirer, séduire, convaincre et convertir des prospects via des contenus pertinents  adaptés à leur recherche sur les médias digitaux, au moment où ils en ont besoin.

Contenus attendus par vos prospects en fonctions de leur niveau de maturité

U

1. RECHERCHE

Site Web et SEO
Articles et Blogs
Réseaux sociaux
Vidéos en ligne

i

2. DOCUMENTATION

Livres Blancs
Ebooks
Webinars
Calculateur ROI

3. MATURATION

Scénarios marketing
Email Marketing
Newsletters
Workshops

Z

4. DÉCISION

Prise de contact
Démos en ligne
Témoignages
Évaluation

Accompagner la conversion de vos prospects dans leur tunnel de conversion

L’inbound marketing fait partie intégrante d’une stratégie de génération de Leads, complémentaire à l’Outbound Marketing plus traditionnel. Une stratégie « inbound » permet de générer du trafic sur votre site web naturellement, en laissant votre audience vous trouver via leurs recherches et leurs centres d’intérêt, alors que votre stratégie « outbound » vous permettra de vous faire connaître en communiquant directement auprès de votre audience cible.

ATTIRER

Afin d’attirer votre audience, vous devez vous rendre visible avec des contenus au titre percutant. Votre stratégie de communication multicanal en Inbound Marketing doit reposer principalement sur vos Owned Medias (vos propres contenus, diffusés sur votre site web, votre blog et vos réseaux sociaux), le Earned Medias (les contenus partagés par des tiers) et les Paid Medias (les contenus que vous payez) pour booster votre visibilité lorsque nécessaire.

Vos « Owned Media »
Les « médias détenus » sont ceux que vous contrôlez directement comme votre CMS (content management system ou système de gestion de contenu) qui vous permet de gérer de A et Z l’apparence et le contenu de votre site web, et de poster vos articles sur vos blogs. Pour optimiser la diffusion de vos média détenus, il faudra porter toute votre attention sur la structure de votre site web, votre stratégie de
SEO, sur les titres de vos articles et sur la sémantique utilisée dans vos contenus.

Pour être attractif, ne parlez pas de vous ou de votre société, de vos produits, et tout sujet à connotation commerciale. Parler de sujet didactiques, qui apportent de nouveaux éléments à votre auditoire. Votre audience recherche des informations constructives sur leurs centres d’intérêt. Apportez-leur votre connaissance, il la partageront d’autant plus…

Le Earned Media
Les « médias gagnés » sont ceux qui vont relayer vos contenus de manière organique et commenter vos articles. Ce sont ces articles et renvois vers votre site (Netlinking) que Google va privilégier car ils sont acquis sur la pertinence sémantique de vos contenus et sur leur potentiel d’attraction, démontrant leur qualité dans leur domaine. Ces médias sont au cœur de votre stratégie d’Inbound Marketing et sont la récompense de la qualité de votre travail. Ces médias se nourrissent des contenus qu’ils découvrent soit via vos médias détenus ou via vos médias payés.

En revanche, si cette visibilité gratuite n’est pas totalement maîtrisable, elle doit être contrôlée en permanence par un community manager afin de gérer les différents commentaires et débordements qui pourraient être négatifs pour votre réputation.

Le Paid Media
Les « médias payés » sont ceux qui vous permettent de profiter d’un maximum de visibilité en un minimum de temps. Souvent associés au marketing Outbound, les médias payés servent à interpeller votre auditoire comme les bannières web ou les AdWords et sont donc sensibles à la définition de votre cible (personas). Cependant ils peuvent également être adaptés à une stratégie Inbound comme le Native Advertising sur des sujets pointus.

Les médias payés doivent être utilisés avec maîtrise afin d’en optimiser leur retour sur investissement, auquel cas ils pourraient vous coûter cher pour peu de résultats. Aussi, l’AdWords sera intéressant en début de campagne d’Inbound afin d’amorcer votre visibilité mais ne doit pas durer une fois votre campagne amorcée.

CONVERTIR

Après avoir généré un trafic important sur votre site web, il faut pouvoir convertir vos visiteurs anonymes en contacts qualifiés. Vous devez pour cela utiliser des « gated contents », des contenus Premium que vos visiteurs ne pourront consulter que s’ils remplissent un formulaire avec leurs coordonnées en échange.

Proposez des contenus Premium attractifs
Vos contenus à forte valeur ajoutée (Premium) sont appelés des « gated content », c’est à dire des contenus accessibles uniquement en échange des coordonnées de vos visiteurs via les formulaires dédiés. Ce sont ces formulaires qui vous permettent de convertir vos visiteurs anonymes en prospects identifiés. Vos contenus Premium sont connus sous le nom de « Livre Blanc »ou « E-book » mais peuvent également prendre la forme de questionnaires d’évaluation ou de test. L’important est que votre auditoire obtienne suffisamment d’information de valeur en échange de leurs coordonnées.

Soignez vos landing pages
Vos formulaires sont généralement mis en avant sur des pages dédiées appelées « Landing pages » (pages d’atterrissage) à coté d’un résumé attirant du contenu proposé au téléchargement. Ces landing pages sont importantes car elles donnent un avant-goût de votre contenu Premium et permet de convertir vos visiteurs encore hésitants.

Ajouter vos Call-to-Action de manière stratégique 
Vos call-to-action ou CTA (appels à l’action) sont des éléments essentiels d’une stratégie d’Inbound Marketing, obligatoires afin de pouvoir convertir vos visiteurs et prospects en leads qualifiés. Afin d’optimiser vos call to action, il est important que le titre soit explicite (ex. « téléchargez le livre blanc » plutôt que « cliquez ici »), que le bouton se distingue clairement dans la zone visuelle avec de forts contractes de couleurs, et enfin, dans la mesure du possible, que vos call-to-action prioritaires soient placés au-dessus de la ligne de flottaison, de manière à inciter vos visiteurs à cliquer dès leur arrivée sur la pages visée.

MATURER

L’Inbound Marketing nécessite d’accompagner vos prospects durant toutes les étapes de leur cycle de conversion en continuant à leur proposer des contenus complémentaires et connexes au thème traité. Le marketing d’engagement nécessite la mise en place de scénarios de communication multicanal via un outil de marketing automation (emails automatique, newsletter, SMS, chat,…)

Lead Nurturing
Accompagnez les acheteurs dans leur processus d’achat long et complexe, principalement en B2B. Lorsqu’une société décide d’acheter une solution professionnelle, elle ne le fait pas par impulsion mais suivant un processus long et complexe qui peut durer de quatre à douze mois en moyenne.
L’acheteur en charge du projet part en général d’une problématique (pain point) et doit rechercher les solutions techniques pour la résoudre. Il va aussi chercher à convaincre en interne ses principaux collaborateurs concernés par le projet avec des arguments, des points de comparaison, une analyse technique approfondie du sujet ainsi qu’une analyse financière du projet et des bénéfices attendus. En moyenne, 5,4 collaborateurs sont impliqués dans le processus d’achat en B2B d’après l’étude CEB 2015.
Le Lead Nurturing (ou Maturation de vos prospects) nécessite d’engager régulièrement avec vos prospects et de manière cohérente. Vos scénarios de maturation couplés à votre matrice de scoring vous permettront de définir les contenus à communiquer automatiquement en fonction de vos interlocuteurs et de leur niveau d’engagement dans leur tunnel de conversion. Vous pouvez ainsi décider de relancer automatiquement par email vos contacts n’ayant visité vos contenus depuis un certain temps, ou bien de proposer à vos contacts ayant un scoring élevé de participer à un un workshop sur le sujet visé…

Emailing
La confiance est le seul moyen de déjouer les filtres pour atteindre votre cible. Lorsqu’un contact s’identifie en téléchargeant un contenu Premium, il ne doit pas être abreuvé d’emails par la suite. En revanche, une fois vos contacts identifiés, ils ne seront pas surpris de recevoir un email de votre part et seront plus ouverts à votre communication à condition que celle-ci soit personnalisée et non commerciale. Aussi, veillez à respecter les règles pour réussir vos campagnes emails.

Afin de promouvoir vos contenus de manière automatique via vos scénarios de flux, vous aurez besoin de segmenter votre base de contacts pour améliorer votre ciblage et définir des envois en fonction d’actions pré-définies. Vous pouvez par exemple créer vos emails en fonction des intérêts de vos prospects, de leurs précédents achats s’ils sont déjà clients, ou d’autres actions sur votre site web comme le téléchargement d’un livre blanc, ou l’ouverture d’un lien inséré dans votre dernier email…

Retargeting
Le retargeting consiste à “recibler” les personnes qui sont déjà passées sur votre site. Grâce aux cookies (traces numériques laissées par vos visiteurs sur votre site web), il sera possible d’afficher de nouvelles communications vous concernant mais sur d’autres sites web, comme Google et les réseaux sociaux. Ces publicités permettent d’engager à nouveau avec les personnes ayant montré un intérêt quelconque pour vos contenus sur votre site web.

Contenus dynamiques
Les contenus dynamiques vous permettent de personnaliser vos landing pages ou vos email en intégrant des messages en parfaite cohérence avec votre segmentation ciblée.

CONVAINCRE

Convertir vos prospects en clients est souvent une tâche dédiée à votre force commerciale. Néanmoins, certains contenus ont un rôle prépondérant dans la conversion de vos prospects. Ces contenus de conversion font partie de la stratégie d’Inbound Marketing afin d’inciter les prospects à devenir Clients.

Contenus de conversion
Les contenus de conversion viennent compléter vos arguments afin de convaincre vos prospects de la supériorité de vos solutions en apportant des preuves tangibles. Parmi ces contenus de conversion, on retrouve l’étude de cas (ou cas client) qui sera importante dans la phase de conversion de vos prospects, mais également les calculateurs de ROI ou les démos en ligne.

Lorsque vous mettez en place votre planning éditorial, il est important de prévoir ces contenus complémentaires qui viendront finaliser le cycle de conversion de vos leads et donner des arguments sérieux pour votre force commerciale ou avant-vente.

Processus Inbound Marketing et Outbound Marketing

KeizerLead vous accompagne dans la mise en place de votre stratégie Inbound Marketing

KeizerLead est une agence de marketing digital spécialisée en Content Marketing, en Marketing Automation et en Référencement naturel. Nos compétences, nos outils et notre méthodologie nous permettent d’industrialiser votre processus de génération de leads en optimisant vos campagnes d’Inbound Marketing à moindre coût.

KeizerLead vous propose de mettre en place votre stratégie d’Inbound Marketing en 4 étapes :

Définition de vos personas

Permet de bien comprendre vos cibles, leur parcours de prospection, leurs centres d’intérêt ainsi que les questions fréquentes pour lesquelles ils recherchent des réponses pratiques.

Mots-clés stratégiques et optimisation SEO

Nous définissons les mots clés stratégiques sur lesquels vous devez être visible en fonction des volumes de recherche et votre concurrence, déterminons les groupes sémantiques associés et priorisons les axes éditoriaux à développer en fonction des attentes de vos personnas.

i

Planning éditorial et création de contenus

Nous établissons un planning éditorial et créons tous vos contenus Premium et dérivés, articles de blogs, infographies, vidéos et contenus de conversion afin d’optimiser votre processus d’Inbound Marketing.

Implémentation de votre solution de Marketing Automation

Nous implémentons et paramétrons la solution de Marketing Automation adaptée à vos besoins et à votre structure, mettons en place vos scénarios et emails automatiques, et formons vos équipes à l’utilisation de la solution afin d’être opérationnelles en un minimum de temps.

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