Agence Inbound Marketing

Vos « Owned Media »
Les « médias détenus » sont ceux que vous contrôlez directement comme votre CMS (content management system ou système de gestion de contenu) qui vous permet de gérer de A et Z l’apparence et le contenu de votre site web, et de poster vos articles sur vos blogs. Pour optimiser la diffusion de vos média détenus, il faudra porter toute votre attention sur la structure de votre site web, votre stratégie de
SEO, sur les titres de vos articles et sur la sémantique utilisée dans vos contenus.

Pour être attractif, ne parlez pas de vous ou de votre société, de vos produits, et tout sujet à connotation commerciale. Parler de sujet didactiques, qui apportent de nouveaux éléments à votre auditoire. Votre audience recherche des informations constructives sur leurs centres d’intérêt. Apportez-leur votre connaissance, il la partageront d’autant plus…

Le Earned Media
Les « médias gagnés » sont ceux qui vont relayer vos contenus de manière organique et commenter vos articles. Ce sont ces articles et renvois vers votre site (Netlinking) que Google va privilégier car ils sont acquis sur la pertinence sémantique de vos contenus et sur leur potentiel d’attraction, démontrant leur qualité dans leur domaine. Ces médias sont au cœur de votre stratégie d’Inbound Marketing et sont la récompense de la qualité de votre travail. Ces médias se nourrissent des contenus qu’ils découvrent soit via vos médias détenus ou via vos médias payés.

En revanche, si cette visibilité gratuite n’est pas totalement maîtrisable, elle doit être contrôlée en permanence par un community manager afin de gérer les différents commentaires et débordements qui pourraient être négatifs pour votre réputation.

Le Paid Media
Les « médias payés » sont ceux qui vous permettent de profiter d’un maximum de visibilité en un minimum de temps. Souvent associés au marketing Outbound, les médias payés servent à interpeller votre auditoire comme les bannières web ou les AdWords et sont donc sensibles à la définition de votre cible (personas). Cependant ils peuvent également être adaptés à une stratégie Inbound comme le Native Advertising sur des sujets pointus.

Les médias payés doivent être utilisés avec maîtrise afin d’en optimiser leur retour sur investissement, auquel cas ils pourraient vous coûter cher pour peu de résultats. Aussi, l’AdWords sera intéressant en début de campagne d’Inbound afin d’amorcer votre visibilité mais ne doit pas durer une fois votre campagne amorcée.

Proposez des contenus Premium attractifs
Vos contenus à forte valeur ajoutée (Premium) sont appelés des « gated content », c’est à dire des contenus accessibles uniquement en échange des coordonnées de vos visiteurs via les formulaires dédiés. Ce sont ces formulaires qui vous permettent de convertir vos visiteurs anonymes en prospects identifiés. Vos contenus Premium sont connus sous le nom de « Livre Blanc »ou « E-book » mais peuvent également prendre la forme de questionnaires d’évaluation ou de test. L’important est que votre auditoire obtienne suffisamment d’information de valeur en échange de leurs coordonnées.

Soignez vos landing pages
Vos formulaires sont généralement mis en avant sur des pages dédiées appelées « Landing pages » (pages d’atterrissage) à coté d’un résumé attirant du contenu proposé au téléchargement. Ces landing pages sont importantes car elles donnent un avant-goût de votre contenu Premium et permet de convertir vos visiteurs encore hésitants.

Ajouter vos Call-to-Action de manière stratégique 
Vos call-to-action ou CTA (appels à l’action) sont des éléments essentiels d’une stratégie d’Inbound Marketing, obligatoires afin de pouvoir convertir vos visiteurs et prospects en leads qualifiés. Afin d’optimiser vos call to action, il est important que le titre soit explicite (ex. « téléchargez le livre blanc » plutôt que « cliquez ici »), que le bouton se distingue clairement dans la zone visuelle avec de forts contractes de couleurs, et enfin, dans la mesure du possible, que vos call-to-action prioritaires soient placés au-dessus de la ligne de flottaison, de manière à inciter vos visiteurs à cliquer dès leur arrivée sur la pages visée.

Lead Nurturing
Accompagnez les acheteurs dans leur processus d’achat long et complexe, principalement en B2B. Lorsqu’une société décide d’acheter une solution professionnelle, elle ne le fait pas par impulsion mais suivant un processus long et complexe qui peut durer de quatre à douze mois en moyenne.
L’acheteur en charge du projet part en général d’une problématique (pain point) et doit rechercher les solutions techniques pour la résoudre. Il va aussi chercher à convaincre en interne ses principaux collaborateurs concernés par le projet avec des arguments, des points de comparaison, une analyse technique approfondie du sujet ainsi qu’une analyse financière du projet et des bénéfices attendus. En moyenne, 5,4 collaborateurs sont impliqués dans le processus d’achat en B2B d’après l’étude CEB 2015.
Le Lead Nurturing (ou Maturation de vos prospects) nécessite d’engager régulièrement avec vos prospects et de manière cohérente. Vos scénarios de maturation couplés à votre matrice de scoring vous permettront de définir les contenus à communiquer automatiquement en fonction de vos interlocuteurs et de leur niveau d’engagement dans leur tunnel de conversion. Vous pouvez ainsi décider de relancer automatiquement par email vos contacts n’ayant visité vos contenus depuis un certain temps, ou bien de proposer à vos contacts ayant un scoring élevé de participer à un un workshop sur le sujet visé…

Emailing
La confiance est le seul moyen de déjouer les filtres pour atteindre votre cible. Lorsqu’un contact s’identifie en téléchargeant un contenu Premium, il ne doit pas être abreuvé d’emails par la suite. En revanche, une fois vos contacts identifiés, ils ne seront pas surpris de recevoir un email de votre part et seront plus ouverts à votre communication à condition que celle-ci soit personnalisée et non commerciale. Aussi, veillez à respecter les règles pour réussir vos campagnes emails.

Afin de promouvoir vos contenus de manière automatique via vos scénarios de flux, vous aurez besoin de segmenter votre base de contacts pour améliorer votre ciblage et définir des envois en fonction d’actions pré-définies. Vous pouvez par exemple créer vos emails en fonction des intérêts de vos prospects, de leurs précédents achats s’ils sont déjà clients, ou d’autres actions sur votre site web comme le téléchargement d’un livre blanc, ou l’ouverture d’un lien inséré dans votre dernier email…

Retargeting
Le retargeting consiste à “recibler” les personnes qui sont déjà passées sur votre site. Grâce aux cookies (traces numériques laissées par vos visiteurs sur votre site web), il sera possible d’afficher de nouvelles communications vous concernant mais sur d’autres sites web, comme Google et les réseaux sociaux. Ces publicités permettent d’engager à nouveau avec les personnes ayant montré un intérêt quelconque pour vos contenus sur votre site web.

Contenus dynamiques
Les contenus dynamiques vous permettent de personnaliser vos landing pages ou vos email en intégrant des messages en parfaite cohérence avec votre segmentation ciblée.

Contenus de conversion
Les contenus de conversion viennent compléter vos arguments afin de convaincre vos prospects de la supériorité de vos solutions en apportant des preuves tangibles. Parmi ces contenus de conversion, on retrouve l’étude de cas (ou cas client) qui sera importante dans la phase de conversion de vos prospects, mais également les calculateurs de ROI ou les démos en ligne.

Lorsque vous mettez en place votre planning éditorial, il est important de prévoir ces contenus complémentaires qui viendront finaliser le cycle de conversion de vos leads et donner des arguments sérieux pour votre force commerciale ou avant-vente.