Inbound Marketing vs Outbound Marketing

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La question revient souvent : quelles différences entre l’ Inbound Marketing vs Outbound Marketing? Si certains s’efforcent de montrer les avantages de l’un en opposition à l’autre, il est probablement plus judicieux de montrer en quoi ces deux méthodes de génération de leads sont complémentaires et permettent ensemble d’attirer, maturer, convertir et qualifier vos prospects en opportunités au travers de leur tunnel de conversion.

Ces dernières années, l’ascension du Digital a mis en exergue l’Inbound Marketing au détriment de l’Outbound Marketing. L’Inbound Marketing est aujourd’hui davantage lié aux nouvelles possibilités qu’offrent Internet et les Médias sociaux, l’Outbound marketing faisant plus référence à un marketing plus traditionnel comme l’emailing, les événements, la publicité ou le Printing.

En réalité, si l’Inbound Marketing a connu une progression importante ces dernières années, ce n’est pas pour autant qu’il a signé la décadence de l’Outbound Marketing. Ces techniques de marketing s’ajustent et se complètent afin d’optimiser au mieux la conversion de chaque client dans son processus d’achat.

L’Inbound Marketing sera plus important en début de tunnel de conversion afin de générer du trafic sur vos pages web, accroître votre notoriété et produire un grand nombre de Leads non qualifiés. l’Outbound Marketing sera quant à lui plus important en phase de conversion afin de renforcer votre relation avec vos prospects.

 

L’ Inbound Marketing :

Terme initié par Seth Godin en 1999, Seth parle de «Permission Marketing», désignant la capacité d’une entreprise a obtenir l’adhésion d’un public cible avant de pouvoir communiquer avec lui (Opt In).
Ainsi, l’Inbound Marketing désigne les techniques marketing capables de faire venir les prospects à soi de leur propre chef, sans être intrusives. Associées en grande partie aux capacités marketing qu’offrent les moteurs de recherche comme Google et les médias sociaux (Tweeter, LinkedIn, Facebook,…), ces techniques permettent à une entreprise d’être trouvée et d’être considérée plutôt que d’interpeller un auditoire non captif.

Inbound Marketing KeizerLead

Une stratégie d’Inbound Marketing repose sur sa capacité à être visible et attractif sur Google et les réseaux sociaux

En France, 94% des recherches internet se font sur Google. Il est donc important de connaître parfaitement les critères définis dans les algorithmes de Google afin de pouvoir apparaître dans les deux premières pages, à savoir (par ordre de préférence) :

 

1. Créez des articles structurés en fonction des mots-clés visés.

Une stratégie Inbound Marketing repose pour l’essentiel sur le référencement, et donc sur les algorithmes de Google. Pour structurer vos articles correctement, utilisez des outils comme Yoast qui vous permettront de comprendre plus facilement les règles à mettre en oeuvre pour optimiser vos contenus pour le référencement  :

  • La méta description doit contenir le mot-clé principal.
  • La longueur de la méta description doit être à la juste longueur.
  • La densité du mot-clé principal doit être équilibrée, ni trop peu, ni trop de fois répété dans votre texte.
  • Le texte doit contenir au moins 300 mots
  • Le mot-clé principal doit apparaître dans le premier paragraphe du texte.
  • Le mot-clé principal doit apparaître dans l’URL de l’article.
  • Ne répétez pas votre mot-clé dans d’autres titres de vos articles de votre blog
  • Vous devez disposer de Backlinks (liens référents d’autres sites de référence)
  • Les images doivent contenir des balises alt correspondantes au mot-clé principal.

 

2. créez des contenus pertinents, de qualité et aussi souvent que vous le pouvez. 

Pour avoir une stratégie Inbound performante, vous devez créer des contenus de qualité qui intéressent votre auditoire. Quand vous donnez un contenu ou une information de qualité et répondant aux interrogations de vos interlocuteurs, vous gagnez leur attention et initiez une relation de confiance avec ces derniers. Vos interlocuteurs sont toujours en quête d’informations qui peuvent les aider à s’améliorer dans leur travail ou dans leur vie personnelle.

Votre stratégie de contenus marketing vous permettra de créer les types de contenus adaptés à chaque étape de maturation de vos prospects dans leur cycle de prospection. Cela vous permettra de mesurer l’appétence de vos visiteurs pour vos contenus (articles de blog, présentations via Slideshare, videos via Youtube,…) et de recueillir des informations de vos contacts pour pouvoir les recontacter.

Aussi, plus vous écrirez d’articles, plus vous aurez de mots-clés attribués à votre site web et plus vous serez référencé dans les pages de Google. Il conviendra alors d’optimiser leur référencement pour être positionné dans les premières pages.

 

3. L’Inbound Marketing est une logique de « Give First »

Amplifiez vos contenus via les réseaux sociaux et outils de diffusion suivant la logique du donnant-donnant. Quand votre audience reçoit des informations de valeur, instructives et ludiques, elle est plus à même de les partager avec confiance. C’est ce qu’on appelle l’effet viral ou de propagation. Aussi, un contact qui reçoit un contenu de valeur est beaucoup plus motivé à le partager ou à vous fournir ses données personnelles en échange de ce contenu. Si 9 visiteurs sur 10 quittent votre site web sans s’être identifiés, un contenu de qualité les pousseront à s’identifier via vos landing pages et formulaires de téléchargement.

Aussi, les réseaux sociaux vous permettrons de :

  • Générer du trafic vers votre site internet
  • Atteindre des clients potentiels
  • Améliorer votre e-réputation
  • Créer une communauté active
  • Valoriser vos contenus
  • Acquérir des backlinks
  • Améliorer le SEO de vos pages web 

 

L’ Outbound Marketing :

Contrairement à l’Inbound Marketing, l’Outbound Marketing désigne l’ensemble des techniques marketing qui consiste à adresser une base de contacts ciblée afin de les initier à vos solutions et de les convaincre via votre proposition de valeur.
Les solutions d’Outbound Marketing restent encore aujourd’hui une partie clé du processus de prospection marketing mais doivent être intégrées intelligemment dans le plan de génération de Leads afin qu’elles jouent pleinement leur rôle dans le tunnel de conversion.

 

1. Automatisez vos campagnes d’Emails

L’email marketing n’est pas mort. Avec 215 Mds d’emails envoyés par jour en 2016, l’email reste l’outil préféré des entreprises. En progression de 3% par an, les techniques d’emailing sont devenues plus pertinentes grâce au Marketing Automation afin d’atteindre votre cœur de cible. 

En termes de ROI, l’Emailing détrône tous les autres canaux de communication. Pour les entreprises, l’email reste le moyen le plus rapide et le plus direct pour toucher ses clients et prospects.

En revanche, pour être efficace, vous devrez mettre en place une plateforme de Marketing Automation qui vous permettra ;

  • de segmenter efficacement votre base de contacts, prospects et clients
  • de rendre vos campagnes d’emails efficaces grâce à l’A/B testing
  • de communiquer des contenus adaptés au profil et actions de vos visiteurs
  • de faire évoluer vos prospects dans leur cycle de prospection grâce au process de Nurturing
  • de mesurer le niveau de maturité de vos prospects grâce au scenarios de scoring
2. Gardez le contact avec vos prospects grâce à vos événements online et offline.

Les événements ont évolué et sont toujours d’actualité, surtout concernant vos prospects qui se trouvent au milieu de l’entonnoir dans leur cycle de prospection. Ces derniers ont besoin à ce stade de mesurer votre crédibilité via des séminaires, webinaires ou autres événements dans lesquels pour devez catalyser leur opinion vous concernant. Une solution de Marketing Automation vous permettra encore une fois d’être plus efficace dans la gestion des invitations de vos contacts et prospects car vous pourrez automatiser en une seule fois tous les courriers types ainsi que les scénarios d’envoi en fonction des actions et résultats associés (invitation, rappel, relance, remerciement, lien des présentations, engagement post-event,…).

 

3. Enfin, convertissez vos prospects en clients

Stade ultime du tunnel de conversion, vous devez maintenant convaincre vos prospects que vous avez une proposition de valeur supérieure à celle de votre concurrence et que vous pouvez le démontrer. là encore, des contenus adaptés vont vous permettre d’effectuer cette tâche comme les témoignages clients, les versions d’évaluation, les « Proof of Concept » et autres solutions de démonstration. Votre force commerciale finira le processus…

Conclusion : quelle incidence concernant votre approche marketing?

En Inbound Marketing, ce sont généralement vos prospects qui vous trouvent et viennent à vous. En recherchant des informations sur un projet en cours, ils vont pouvoir accéder à vos contenus qui pourront les convaincre de votre qualité et de votre crédibilité. Ils pourront alors entrer plus facilement en relation avec vous car ils seront davantage en zone de confiance.

En Outbound, vos prospects ne vous connaissent a priori pas et n’ont donc aucune confiance en vous. Ils ne sont en général pas prêts à ce stade à entrer en relation avec vous. Vous devrez alors capter leur attention dès votre première relation avec eux en leur démontrant la supériorité de votre proposition de valeur.

Mais les deux méthodes sont indispensables et complémentaires. 

Grâce à l’inbound marketing, vos prospects vous découvrent sur les blogs ou via les moteurs de recherche, ils s’intéressent à vos contenus premium plus complets et n’hésitent pas à laisser leur coordonnées en échange des informations complémentaires à forte valeur ajoutée que vous leur proposez. Ce marketing non intrusif et basé sur la pertinence de vos contenus vous permettra d’entrer dans une phase de marketing outbound. Vos campagnes d’emails seront alors mieux accueillies par vos prospects et les feront évoluer progressivement dans leur tunnel de conversion jusqu’à ce qu’ils soient assez matures pour que vous puissiez les contacter directement.

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