Le Content Marketing

au centre de votre stratégie de génération de leads B2B

Content Marketing

Agence de Content Marketing

Expert en Content Marketing, KeizerLead place la création de vos contenus au cœur de votre stratégie de génération de leads. Nous travaillons la sémantique, votre proposition de valeur, vos argumentaires ainsi que les visuels de chacun de vos contenus afin qu’ils soient plus attractifs, convaincants et qu’ils vous assurent un meilleur référencement naturel de vos pages web.

Stratégie éditoriale

Sémantique et étude de mots-clés

Micro-site et landing page

i

Livre blanc, e-book, guide,...

Infographies et présentations ppt

Mise en place de Webinars

w

Articles de Blog, e-communiqués,...

Vidéos, motion design,...

Studio graphique

Qu’est-ce que le Content Marketing ?

Le Content Marketing, c’est répondre aux interrogations de vos prospects en leur apportant de la valeur.

Face à l’inondation de communications multicanal, les acheteurs se sont adaptés en devenant des experts du filtrage d’information et en supportant de moins en moins le marketing d’interruption non souhaité. Les acheteurs en B2B sont aujourd’hui beaucoup moins réceptifs aux informations de masse, surtout qu’ils disposent dorénavant de tous les outils digitaux pour trouver eux-mêmes l’information qu’ils désirent.

Le marketing transactionnel a longtemps prévalu sur le marché de B2B avant que le marketing relationnel ne prenne le pas, laissant place à une interaction basée sur la proposition de valeur et sur la relation client.

Même si la pression des résultats court-termistes pousse encore quelques managers à privilégier les initiatives promotionnelles, une tendance de fond provoquée par l’avènement du digital et des réseaux sociaux démontre que le Marketing doit fondamentalement évoluer face au bouleversement des comportements d’achat en B2B.

Le Content Marketing est une réponse à l’évolution des comportements des acheteurs B2B qui souhaitent aujourd’hui recevoir uniquement les informations pertinentes dont ils ont besoin.

Ainsi, devenir son propre média n’est pas chose aisée. Il faut savoir générer les bons contenus, les rendre visibles et accessibles plus facilement pour vos prospects cibles, échanger régulièrement et tisser une relation avec eux en répondant à leurs interrogations et en leur apportant des solutions à leurs problèmes.

 

La difficulté de devenir un média

Le content marketing reste difficile pour les marques et principalement pour les directions générales qui doivent être convaincues de l’intérêt de produire du contenu sans promouvoir leurs propres solutions. En effet, en Content Marketing, 80% minimum du contenu créé doit avoir pour seul objectif d’apporter des réponses aux enjeux de vos prospects sans promouvoir la marque au risque de « braquer » vos lecteurs.

De plus, devenir son propre média nécessite de l’expertise dans différents domaines et une organisation marketing adéquate. Experts en SEO, experts techniques, écrivains, créatifs… Autant de compétences qu’il faut orchestrer autour d’un plan marketing et un plan Média organisés pour raconter qu’une seule et même histoire.

Beaucoup d’entreprises sont aujourd’hui compartimentées en silos, par gamme de produits ou types de solutions. Dans ces cas, chaque entité tente de promouvoir ses solutions de la meilleure manière possible sur la base des contacts de l’entreprise. Les différents services d’une entreprise peuvent alors se retrouver en concurrence interne pour obtenir une meilleur part du plan média (share of voice).

Il en résulte une multiplication des messages sans cohésion envers les prospects, ainsi qu’une perte d’efficacité inévitable du processus de génération de leads de l’entreprise.

D’après eMarketer, 62 % des professionnels du marketing déplorent l’absence d’intégration de leur communication sur l’ensemble des points de contact. Pour être efficace en B2B, les entreprises doivent réussir à sélectionner un thème majeur sur une période donnée afin de pouvoir exploiter pleinement le potentiel de chaque canal.

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L’importance du Content Marketing dans le processus de génération de Leads

Un enjeu fondamental pour les Directions Générales

La transformation numérique oblige les entreprises à repenser leur modèle économique, mais également leur organisation marketing. Le marketing de contenu est devenu un enjeu majeur pour les entreprises qui doivent s’adapter à la mutation du processus de prospection.

Les chiffres le prouvent, les directions des entreprises n’ont pas encore assez conscience de l’importance du Content marketing dans leur stratégie de génération de Leads.

Bien que 9 entreprises sur 10 interrogées disent utiliser le Content marketing 40% d’entre elles estiment ne pas être efficaces en la matière et près de 70% d’entre elles estiment ne pas avoir la bonne organisation*. Le marketing de contenu nécessite de mettre en place des méthodes de travail « agiles » afin de pouvoir améliorer en permanence ses interactions avec ses prospects sur le principe du « test & learn » et de l’A/B testing. *(Content Marketing Institute/MarketingProfs)

 

Un véritable relais de croissance

Le Content Marketing concerne tous les canaux de communication, qu’il s’agisse du Web, du Social Media, du Print ou des événements comme les salons. Il agit à tous les niveaux de votre relation avec vos prospects et clients, lors d’une présentation commerciale, comme dans vos webinars.

Mis en place correctement, le Content Marketing permet de mieux interagir avec ses prospects et par conséquence :

  • D’accroître votre notoriété et votre positionnement en tant qu’Expert sur votre marché
  • De multiplier la détection de nouveaux prospects
  • D’accompagner vos prospects à chaque étape de leur prospection et ainsi influer dès le début du cycle de vente sur leur réflexion et choix
  • De connaitre la véritable performance de vos campagnes, outils et dépenses marketing
  • D’améliorer votre référencement naturel sur Internet
  • De renforcer votre Service Client, ainsi que votre processus de rétention et d’upsell.

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Les challenges du Content Marketing

1 : Production de contenu

Produire un contenu de qualité, engageant et récurrent est le challenge N°1 des entreprises en B2B pour 60% d’entre elles. Il est lié pour la plupart des cas au manque de ressources en interne, ainsi qu’à leur processus interne.

La production de contenus Premium est le principal point de blocage en amont du processus. Ils sont en général longs à produire car ils nécessitent à la fois une problématique stratégique, des points de vue d’Experts, des analyses chiffrées, une rédaction de qualité, ainsi que de la création de contenus graphiques.

2 : Analyse de la performance

Une fois le contenu créé, 57% des entreprises on du mal à mesurer l’efficacité de ce contenu et du retour sur investissement. Ceci est principalement dû au manque d’outils de Marketing Automation et de tracking qui permettent de rattacher la vente d’une solution aux différents outils marketing ayant permis de détecter le lead initialement.

3 : Savoir-faire interne

Pour 25% des entreprises, l’efficacité de leur Content Marketing est menacée par le manque de compétences en interne et des outils nécessaires à la mise en œuvre. Au-delà des données techniques et stratégiques, la production de contenus Premium nécessite des qualités rédactionnelles ainsi que les qualités d’illustrateur d’un Graphiste.

4 : Stratégie et organisation

En Marketing Digital omnicanal, les organisations marketing cloisonnées ou en silos constituent un réel obstacle. 62% des responsables Marketing en B2B considèrent que leur entreprise n’a pas l’organisation adaptée au marketing de contenu. Même s’ils considèrent dans 83% qu’ils ont une stratégie en place de Content Marketing, 48% avouent de pas avoir de stratégie documentée et validée par la hiérarchie. Les entreprises les plus efficaces en marketing de contenu disposent d’une équipe organisée en support autours du marketing de contenu.

Contenus marketing les plus efficaces

2016 B2B Content marketing Trends – North America: Content Marketing Institute/MarketingProfs

Les types de contenus

CONTENUS PREMIUM

Le contenu premium est le contenu source qui va vous permettre d’adresser un thème via différents médias et outils marketing multicanal. Le contenu premium se décline dans la plupart du temps en Livre Blanc, ebook ou GuideIl est constitué généralement d’études techniques et de réflexions approfondies sur le sujet choisi.

La production de contenu premium est la tâche la plus fastidieuse du processus Marketing. Les sources d’informations sont souvent multiples, et ceux qui ont l’information ont souvent ni le temps, ni le savoir-faire pour écrire un contenu qui soit à la fois attractif et qui réponde aux attentes de vos prospects.

Les contenus premium sont en général disponibles via une « landing page » (page web dédiée) sur laquelle vos prospects devront s’identifier pour pouvoir le télécharger. Le contenu Premium a donc une double importance : il permet de créer d’autres contenus dérivés pour toucher davantage de prospects et vous permet de capturer vos leads.

CONTENUS DÉRIVÉS

Les contenus dérivés sont des morçeaux de contenu premium issus du document source. Grâce à ces contenus dérivés, vous pourrez toucher votre cible plus largement selon leur niveau de maturité dans leur cycle de prospection. L’objectif des contenus dérivés est double : toucher une large audience en multipliant les points de contact, et attirer votre cible vers le contenu premium.

Plus les formats de contenus dérivés seront variés, plus ils permettront d’engager avec votre cible. Les contenus dérivés ne requièrent généralement pas de s’identifier pour les consulter. Ils permettent d’engager et d’échanger avec votre auditoire, de créer une relation de confiance et de démontrer votre crédibilité sur les domaines concernés.

Ils peuvent être déclinés sur vos pages principales de votre site web, ou en micro-site, articles de blog, présentation ppt, brochure, webinars, video, infographie, etc.

AUTRES CONTENUS

D’autres contenus ne seront pas issus de votre contenu premium, mais viendront en complément afin d’alimenter votre tunnel de conversion. Parmi ces contenus complémentaires, on retrouve l’étude de cas qui sera important dans la phase de conversion de vos prospects, mais également les calculateurs de ROI, les démos en ligne, ect.

Découvrez l’histoire du Content Marketing

Le Content Marketing Institute (CMI) raconte la naissance du Content Marketing aux Etats-Unis  et comment les Médias traditionnels et la publicité dans les années 30 ont évolué d’une stratégie des 4Ps (Prix – Promotion – Produit – Place & Distribution) à la nécessité d’une stratégie de contenu adaptée au parcours client.

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