Les bénéfices du Marketing Automation en B2B

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Peut-on encore se passer des bénéfices du Marketing Automation de nos jours ? Sûrement pas. Pourtant, on estime à moins de 25% le taux de pénétration des outils de Marketing Automation dans les entreprises en 2016 et près de 40% des entreprises interrogées ignorent encore ce qu’est le Marketing Automation.

Concrètement, le Marketing Automation est aujourd’hui l’outil indispensable aux équipes marketing, souvent restreintes, afin de pouvoir interagir de manière plus personnalisée, plus appropriée et plus pertinente, avec des milliers de contacts en même temps dans le but  de leur procurer la meilleure expérience utilisateur.

Techniquement, Le Marketing Automation est un logiciel qui permet d’identifier le profil de vos visiteurs, d’enregistrer toutes leurs interactions avec votre entreprise, d’adapter vos messages ainsi que vos contenus de manière dynamique et automatique en fonction de leurs actions et enfin de qualifier leur niveau d’intérêt pour vos solutions tout au long de leur cycle de prospection.

D’après une étude de la société Adestra, 74% des entreprises utilisant le Marketing Automation disent que le premier bénéfice de cet outil est le gain de temps procuré, suivi par la capacité à générer davantage d’engagement avec leurs prospects pour 68% des réponses.

 

Les performances liées au Marketing Automation en quelques chiffres :

+14,5%

de productivité commerciale en plus (en moyenne)

Nucleus Research

+100%

de leads qualifiés en plus

– Autopilot, 2015

+22%

d’opportunités commerciales venant du Marketing en plus

– Marketo, 2016

Le Marketing Automation est aujourd’hui l’outil indispensable aux équipes marketing, souvent restreintes, pour interagir de manière plus personnalisée, plus appropriée et plus pertinente avec des milliers de contacts en même temps. 

 

Concrètement, le Marketing Automation permet les bénéfices suivants :

 

1.   Aligner les équipes marketing et commerciales sur des objectifs et un processus de qualification communs

Pour ne plus jamais entendre de la part des équipes commerciales : « arrêtez de m’envoyer des Leads qui ne le sont pas! », il est important de pouvoir se mettre d’accord sur les caractéristiques attendues qui définissent un lead qualifié.

Ces caractéristiques peuvent être intégrées au processus de qualification du Marketing Automation en définissant les différents scénarios de conversion de vos prospects en fonction de vos cibles (Personas).

Un processus de qualification reposant sur le modèle BANT (Budget, Authority, Need & Timing) est souvent le meilleur moyen de répondre aux exigences de qualification demandées par les Responsables Commerciaux.

Cette étape doit permettre de définir à partir de quel moment un contact devient un prospect qualifié pour votre force commerciale et comment ces contacts seront synchronisés entre votre outils de Marketing Automation et votre CRM.

Grâce au processus de maturation (nurturing) et de notation (scoring), vous pouvez identifier quels prospects sont les plus intéressés par vos solutions, quel est leur niveau de maturité concernant leur décision d’achat et lesquels sont prêts à entrer en relation avec vos commerciaux.

Ainsi, en automatisant le processus de qualification de vos prospects tout au long de leur cycle de prospection, vous permettez à vos équipes commerciales d’être plus efficaces et donc plus rentables :

 

  • Le Marketing Automation alimente vos équipes commerciales avec des opportunités qui ont une plus forte probabilité de convertir en affaire
  • Vos forces commerciales perdent moins de temps à prospecter ou qualifier leurs contacts « à froid »
  • Vous recentrez vos ressources sur leur vraie valeur ajoutée, optimisant ainsi leur productivité
  • Vous augmentez votre taux de conversion de prospects en clients
  • Et enfin… vous améliorez la satisfaction et la motivation de vos équipes internes.

 

2. Enrichir votre base de données Clients afin de mieux cibler vos communications

L’automatisation du Marketing est avant tout un outil au service de vos contacts, prospects et clients. Il permet de mieux respecter leurs attentes en fonction de leur maturité dans leur tunnel de conversion et d’instaurer une relation de confiance sur le long terme.

Connecté à votre CRM, votre outil de Marketing Automation va pouvoir vous aider à identifier votre cible plus précisément et à planifier les bonnes interactions en fonctions de données comportementales et firmographiques cruciales pour votre communication.

Grâce à des outils complémentaires comme data.com par Salesforce qui offre plus de 40 millions de contacts d’affaires précis et complets dans 10 pays, vous pouvez enrichir les données sur vos contacts (entreprise, chiffre d’affaire, secteur, localité,…) afin de mieux les cibler dans vos communications.

 

Un outil de Marketing Automation vous permettra :

  • d’identifier vos visiteurs en vous indiquant leur zone géographique, le poste occupé, la société dans laquelle ils travaillent, la taille de la société en chiffre d’affaires et en nombre de salariés,…
  • d’enrichir automatiquement les données de vos clients et de les dé-dupliquer afin qu’elles soient toujours à jour dans vos outils et CRM,
  • de vous renseigner sur leur parcours client et leur niveau d’engagement avec vos contenus et vos événements.

 

3. Améliorer l’Expérience Client en interagissant de manière personnalisée

Rien n’est plus désagréable que de recevoir une information qui ne vous concerne pas. Les clients potentiels de votre entreprise attentent de votre part une attention particulière et une communication adaptée à leurs attentes.

La première impression est souvent décisive pour un client potentiel. Que ce soit en point de vente ou sur Internet, l’expérience client est primordiale et doit suivre quelques règles importantes :

 

checkmark-orange2 Un meilleur respect de vos interlocuteurs

Vos interlocuteurs attendent de vous un minimum de respect et sanctionneront immédiatement une communication intrusive, de masse, promotionnelle non-souhaitée ou inadaptée. La sanction sera l’Opt-out dans certains cas, le black-listing dans d’autres cas.

Vos communications doivent être personnalisées et doivent respecter certains codes :

  • Commencez vos emails en saluant votre interlocuteur par son nom,
  • N’envoyez jamais deux fois la même communication à un même interlocuteur
  • Limitez le nombre d’emails envoyés par contacts par mois
  • Contrôler la périodicité ainsi que le créneau d’envoi de vos emails.

Les outils de Marketing Automation permettent de contrôler tous ces paramètres et ainsi de vous concentrer sur le cœur de vos messages. L’outil bloquera automatiquement un email s’il a déjà été communiqué ou si votre contact a déjà reçu une communication durant la période concernée.

 

checkmark-orange2 Des contenus adaptés au profil de vos visiteurs

Grace aux fonctions de « Contenus Dynamiques » et de « nuturing » disponibles dans les meilleurs outils de Marketing Automation, vous pouvez personnaliser en temps réel l’expérience de vos visiteurs web. Que ce soit via les bannières, vos emails, vos pages web, les contenus affichés, ou la manière dont vous vous adressez à eux, tous ces éléments peuvent être adaptés en fonction du profil et des actions (triggers) de vos interlocuteurs.

 

checkmark-orange2 Davantage de continuité dans votre communication

Le Marketing Automation peut également vous aider à mettre en place une stratégie de reciblage (retargeting) qui consiste à identifier des personnes ayant visité votre site web (intérêt pour vos solutions, pages visités,…et plus encore) afin d’afficher des bannières publicitaires vous concernant mais sur les autres sites web qu’ils visitent.

Ainsi, même les prospects anonymes ayant visité votre site Web peuvent être reciblés avec des communications pertinentes en fonction de l’emplacement, du secteur ou de la taille de la société.

Les outils de Marketing Automation permettent également de maintenir la relation avec vos prospects et clients grâce à l’automatisation d’envoi d’emails préprogrammés.

Ces campagnes d’engagement (Nurturing) sont une série d’emails prédéfinis sur un sujet précis et pour une cible donnée qui se déclenchent à intervalles réguliers et qui évoluent en fonction des actions de vos visiteurs.

 

4. Gagner en productivité et en efficacité

Beaucoup d’entreprises dépensent beaucoup d’énergie pour développer leur marketing digital en produisant des contenus riches, en maintenant un site web complet et esthétique, ou en publiant des articles pertinents sur les sujets prioritaires.

Cependant, si cette partie émergée de l’iceberg n’est pas assisté pas un outil de Marketing Automation, il y a de grandes chances que les ressources mobilisées ne puissent pas absorber la croissance de votre base de contacts et soient limitées dans leur potentiel marketing.

L’avantage du Marketing Automation est de pouvoir répéter une tache unique et de l’adapter à un scénario type. Que ce soit l’envoie d’un Livre Blanc, la création d’une page d’accueil web ou la préparation d’un événement, les équipes marketing doivent souvent refaire l’ensemble des tâches inhérentes à ces activités.

Un outil de Marketing Automation comme Marketo vous permet de créer des modèles types pour vos communications et événements afin de pouvoir les dupliquer facilement pour gagner en temps et en efficacité.

Grâce à un outil de Marketing Automation, vous allez pouvoir :

  • définir des modèles de communication types et efficaces selon les meilleurs pratiques marketings que vous pourrez reproduire en un rien de temps
  • identifier et sélectionner plus rapidement vos cibles en fonction des contenus
  • automatisez vos testes A/B qui vous permettront d’opter pour les meilleures communications et contenus pour votre cible
  • améliorez vos taux de click et d’ouverture en affichant vos pages et messages les plus performants.
  • simplifier la création et l’optimisation de vos articles et landing pages pour qu’ils soient les mieux référencés lors des recherches organiques dans les moteurs de recherche sur vos mots-clés stratégiques.

Le Marketing Automation permet ainsi de gagner du temps en optimisant les tâches longues et répétitives, nécessitant beaucoup de ressources afin de concentrer ces dernières sur des tâches à plus forte valeur ajoutée.

 

5. Optimiser votre Content Marketing

Si le Marketing Automation est le moteur du marketing moderne, le marketing de Contenus en est le carburant qui lui permet de fonctionner.

Le marketing de Contenus est bien plus que la production d’articles ou de vidéos. Il s’agit du processus et de l’organisation mis en place au sein d’une entreprise afin de générer un contenu régulier, visible, pertinent et attractif, répondant aux attentes et interrogations de ses prospects en leur apportant de la valeur.

Les plates-formes de marketing digital intègrent en standard un outil de planification de vos activités qui permet de simplifier la gestion de la production de vos contenus, la coordination des équipes et l’analyse de leur performance. Le planning éditorial est un outil stratégique qui permet de publier des contenus au bon moment et de vous assurer que toute votre équipe puisse s’ajuster autour des dates-clés.

Le planning éditorial permet de construire votre plan de bataille par rapport à votre sujet stratégique afin de :

  • définir les mots-clés ciblés
  • définir les problématiques de vos clients, informations recherchées et propositions de valeur
  • créer les contenus Premium et contenus dérivés de qualité
  • prévoir votre plan de communication adéquat

 

6- Analyser les résultats afin d’améliorer en continu la performance de vos campagnes et contenus marketing

Savoir analyser le ROI des ses activités marketing est l’une des priorités majeures des Entreprises .

La maîtrise des outils d’analyse et des leviers ROIstes sont d’ailleurs classées comme les deux compétences digitales les plus essentielles pour le Marketing après la gestion de projet dans une étude Iab 2016. (article KeizerLead : « Savoir analyser le ROI d’une campagne de Content Marketing B2B« )

Cependant, selon une étude de Marketo en 2015, moins de 30% des responsables marketing interrogés considèrent avoir accès à suffisamment de données pour mesurer l’impact de leurs campagnes sur l’activité de leur entreprise.

Les tableaux de bord et outils d’analyse disponibles via les plates-formes de Marketing Automation vous aident à mesurer et à justifier le retour sur investissement (ROI) de vos activités marketing, à comprendre le véritable potentiel de croissance de votre organisation, et à optimiser vos processus marketing.

 

L’analyse des données issues de votre outil de Marketing Automation permet:

  • d’identifier les canaux et les campagnes qui offrent le meilleur retour sur investissement et génèrent le plus de revenus afin que vous puissiez mettre vos ressources là où elles auront le plus d’impact.
  • de montrer comment vos campagnes de marketing influencent les ventes à chaque étape du parcours Client. Vous pouvez ainsi démontrer la contribution des efforts marketing aux résultats de l’entreprise en prouvant l’impact de chaque activité marketing.

 

Intégrateur Marketo certifié, Les consultants de KeizerLead vous accompagnent dans l’implémentation de techniques et outils permettant d’automatiser la création et la diffusion de communications digitales ciblées en fonction de scénarios préconçus dans le but d’informer, séduire, maturer, convaincre et convertir les prospects tout au long de leur cycle d’achat.

Si vous souhaitez en savoir plus sur le Marketing Automation, visitez notre page web dédiée ou contactez-nous, un de nos consultants vous aidera dans votre recherche.

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